Die 9 besten Tipps zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen

Ob Sie ein kleines oder größeres Unternehmen führen – um das Thema Kundengewinnung müssen sich alle intensiv kümmern. Ohne neue Kundschaft – im Vertrieb „Leads“ genannt – werden Sie früher oder später ein Problem für Ihr Unternehmen bekommen. In diesem Beitrag geht es um praktische Tipps für kleine Unternehmen, online Leads zu generieren.

Leads kosten Geld

Lead-Generierung ist fast immer zeitaufwändig, teuer und schwierig. Wenn Sie ein Unternehmen führen und dabei allein für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen zuständig sind und gleichzeitig auch andere Aufgaben wahrnehmen müssen, dann ist es doppelt schwer, fast sogar unmöglich.

Wie gehen Sie also vor, um neue Leads zu generieren?

Im Folgenden finden Sie pragmatische Ansatzpunkte aus der Praxis, die ich sowohl aus der Erfahrung der teilnehmenden Unternehmer:innen in meinen Unternehmer-Runden als auch vor dem Hintergrund meiner eigenen beruflichen Expertise zusammengefasst habe. Es geht schwerpunktmäßig um wirkungsvolle Online-Maßnahmen: 

1. Sie sind ein leistungsstarkes Verkaufstalent?

Selbst wenn das auf Sie zutrifft, Sie also wirklich abschlussstark sind und ein Verkäufer-Gen haben, reicht das noch nicht aus, um Ihr Unternehmen voranzubringen. Sie brauchen dann ein großartiges Team hinter sich, das Ihnen beim Abarbeiten der Aufträge den Rücken komplett freihält.

Doch wie kommen Sie als Verkaufs-Superheld:in an neue Leads? Es gibt viele Möglichkeiten außerhalb der offline-Welt (also der des persönlichen und telefonischen Verkaufs). Doch wo und wie investieren Sie dann sinnvoll Ihre Zeit, Ihre Energie und Ihr hart verdientes Geld? Davon berichten die nächsten Kapitel.

2. Spezialisierung versus Generalisierung

Finden Sie zuallererst heraus, woher Ihre neue Kundschaft kommen soll? Konzentrieren Sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe oder eine kleine Gruppe von Zielgruppen? Haben Sie bereits viele Kontakte und vielleicht sogar schon Kund:innen gewonnen? Dann fangen Sie dort mit der Generierung neuer Leads an. Denn bei Bestandskundschaft sind Up- und Cross-Selling-Potentiale um ein Vielfaches leichter zu generieren als komplett neue Kund:innen zu akquirieren.

In einer idealen Welt setzen Sie nicht alles auf eine Karte, sondern verteilen Ihr Risiko und Ihre Kosten. Seien Sie also zeitgleich in mehreren Kanälen aktiv.

Kontakte und Empfehlungen haben in der Regel die geringsten Akquisitionskosten und die höchste Wahrscheinlichkeit, neue Kund:innen zu gewinnen. Dieser Grundsatz gilt auch dann, wenn Ihr Unternehmen bereits weiterentwickelt ist. Bemühen Sie sich daher, Fallstudien zu erstellen, Empfehlungsschreiben zu sammeln und Empfehlungen einzuholen.

Sind Sie hingegen auf einen bestimmten Bereich spezialisiert, dann finden Sie heraus, wo Ihr Publikum Informationen, Wissen und Inspiration sucht. Können Sie Beiträge zu Diskussionen leisten? Versuchen Sie, präsent und sichtbar zu sein.

3. Netzwerken – aber wie?

Netzwerke sind wichtig und eine großartige Quelle für neue Leads. Für viele Unternehmen ist Networking deshalb sehr sinnvoll. Jedoch Achtung, übertreiben Sie es nicht! Bei dem Angebot an Vernetzungsmöglichkeiten besteht die Gefahr, dass sie nicht nur Ihr Geld, sondern auch Ihre Zeit vergeuden. Bedenken Sie stets, dass die meisten Networking-Teilnehmer:innen (wie Sie) nur zum Verkaufen und nicht zum Kaufen auf den Plattformen sind.

Seien Sie daher wählerisch. Ermitteln Sie Online-Veranstaltungen, bei denen Ihre Zielgruppe anwesend ist. Treten Sie Gruppen bei (LinkedIn, XING, Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat usw.), die zu Ihren Zielbranchen und/oder zu der Art von Entscheidungsträgern passen, die Sie erreichen wollen.

Letztendlich besteht Ihre wichtigste Entscheidung darin, Ihr Zielpublikum genau zu definieren. Sie ist die Grundlage für die meisten anderen Entscheidungen, die Sie im Hinblick auf das Wachstum Ihres Unternehmens treffen müssen. Bauen Sie Ihr Netzwerk um diese Zielgruppe(n) herum auf und Sie werden Vieles richtig machen. Zusätzlich sparen Sie dadurch Geld und Zeit.

4. Multi-Channel-Targeting macht Sinn

Wenn Sie sich über Ihre Zielgruppe(n) im Klaren sind und wissen, wo Sie sie (virtuell) treffen, konzentrieren Sie sich auf den besten Kanal, um diese zu erreichen. Wenn Sie ein Geschäftspublikum haben, sind LinkedIn und XING sicherlich die Kanäle Ihrer Wahl. Was ist mit Facebook, YouTube, Twitter, TikTok und Instagram? Wollen und können Sie diese Kanäle ignorieren? Es kommt auf Ihre Zielgruppe(n) an!

Mit geringen Ressourcen können Sie nicht überall präsent sein, sondern müssen sich entscheiden. Konzentrieren Sie sich auf wenige relevante Kanäle, um einen größeren Return on Investment (Leads) zu erzielen.

Sicherlich wissen Sie, dass ein Interessent mehrere Berührungspunkte braucht, bevor er/sie bei Ihnen erstmalig kaufen wird. Das hat mit Vertrauen zu tun. Und das müssen Sie aufbauen und vermitteln. Da dieses nicht mit einem Mal erfolgt, sind also mehrere Kontaktpunkte erforderlich. Auch hier gilt bei begrenzten Ressourcen die Konzentration auf einige wenige Kanäle.

5. Treten Sie glaubwürdig auf

Authentizität ist zum „Buzz-Word“ geworden und gilt in vielen Bereichen. Seien Sie glaubwürdig bei dem, was Sie online und offline kommunizieren und tun. Sie haben nur sehr wenig Zeit („Aufmerksamkeitsspanne“), um einen glaubwürdigen Eindruck zu hinterlassen.

Auch wenn wir uns nicht alle eine super schicke, teure Website und atemberaubende Broschüren und Ähnliches leisten könne – es lohnt sich, etwas zu bieten, das einfach zu bedienen geht, verständlich ist und Ihre Zielgruppe(n) anspricht. Ein einheitliches Erscheinungsbild aller Kommunikationsmittel ist auf jeden Fall hilfreich. Wenn die Botschaft und Ihr gesamter Auftritt das widerspiegeln, was Sie in Ihren Marketingmaterialien und auf sozialen Kanälen ansprechen, unterscheiden Sie sich bereits deutlich von anderen.

6. Berechnen Sie Ihre Kosten pro Lead und Akquisition

Wissen Sie, was ein Lead für Ihr Unternehmen kosten sollte oder kosten darf? Das hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Mit Online-Tools können Sie berechnen, wie hoch Ihre Kosten pro Lead für Pay-per-Click-Anzeigen bei Google, Facebook usw. sein werden. Das Gleiche können Sie auch für die meisten anderen sozialen Kanäle tun. Wichtig ist auf jeden Fall, die Wirksamkeit der Maßnahmen durch Tests und Messungen zu erfassen und dann zu maximieren.

Gleiches gilt für alle anderen Wege der Vermarktung. Kennen Sie Ihre Verkaufskosten, z. B. Ihre Konversionsraten vom Lead zum Verkauf, dann sind Sie in einer viel besseren Ausgangslage. Sie verfügen nun über Daten, mit denen Sie aktiv „spielen“ können. Sie haben die Chance zu vergleichen, wenn Sie unterschiedliche Kampagnen fahren. Schließlich ist es Ihr Ziel, einen möglichst hohen Return on Investment (ROI) zu generieren.

7. Inhalte sind entscheidend

Zum Thema „content is king“ gibt es mittlerweile unterschiedliche Auffassungen. Ich bin nach wie vor der Überzeugung, dass gute Inhalte Leads erzeugen und das zu relativ niedrigen Marketingkosten. Doch auch das braucht seine Zeit. Schließlich ist es vorab erforderlich, Reichweite und „Follower“ aufzubauen.

Was das regelmäßige Veröffentlichen in den unterschiedlichen sozialen Medien betrifft, sollten Sie auf keinen Fall alles selbst tun. Delegieren Sie diese Aufgabe. Vielleicht gibt es in Ihrem Umfeld Mitarbeiter:innen, Kinder, Neffen, Nichten, Freunde und Bekannte, die Ihnen diese Arbeit (nach Ihrer Anweisung und entsprechender Entlohnung) gerne abnehmen?

8. Inhalte teilen und verbreiten

Auch das müssen Sie „in persona“ nicht selbst machen, sondern greifen auf die o.g. Personen in Ihrem Umfeld zurück. Entscheidend ist jedoch, dass Ihre Inhalte zielgerichtet und eindeutig für Ihre Zielgruppe/n erstellt werden, so dass Sie die größtmögliche Anzahl erreichen können. Sie brauchen daher Inhalte, die wiederum „geteilt“ werden können. „Teilen“ ist noch wirkungsvoller als „Liken“. Eine gute Möglichkeit dies zu erreichen, ist die Erstellung von Top-Tipps. 

9. Analyse und Ausblick

Weder für Großunternehmen noch für kleine und mittlere Unternehmen gibt es ein Patentrezept, wie Sie idealerweise Leads generieren. Bei Vertrieb und Marketing werden Sie stets etwas mit „try and error“ zu agieren haben. Ihr Ziel sollte es daher sein, mehrere Optionen auszuprobieren und die dafür eingesetzten Budgets im Auge zu behalten und mit den jeweiligen Ergebnissen auszuwerten.

Unsere Welt ist nicht statisch. Sie hat eine Dynamik erreicht, die Sie dazu auffordert, auch gute Resultate bei der Lead-Generierung stets zu überprüfen und anzupassen.

Behalten Sie Ihr Ziel im Fokus

Vor allem jedoch geht es darum, sich zu konzentrieren. Sie werden ein Ziel nicht treffen, wenn Sie es (ohne technische Hilfsmittel) nicht sehen können. Haben Sie Ihre(n) Zielmarkt/e identifiziert und einen guten Plan aufgestellt, die Entscheidungsträger zu erreichen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen, dann haben Sie schon Vieles richtig gemacht. Das gepaart mit Ausdauer und sympathischer Freundlichkeit bringt Sie große Schritte voran.

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